No palco Arena Procurement Excellence - B, a apresentação "A nova negociação: como comprar em um mercado onde todos têm dados" partiu de um problema bem concreto: como uma locadora com mais de 120 mil veículos, 200 lojas e 4 mil oficinas credenciadas compra pneus — item que representa mais de 20% do custo de frota e impacta diretamente a disponibilidade dos carros.
A apresentação deixou claro que, em compras complexas, preço isolado é armadilha. Foi citado o exemplo de um pneu mais barato de uma marca que, na prática, rendia menos vida útil que o concorrente: "vou ter uma reforma do pneu, vai rodar menos que da marca Y, que vai me dar três vidas, então, impossível". Para frota pesada, a conta passa por CPK (custo por quilômetro), número de recapagens e custo total de ciclo de vida — não um TCO completo, mas o que a apresentação chamou de custo efetivo de aquisição.
O conceito de mesa de negociação
Para dar conta dessa complexidade, a apresentação defendeu que a plataforma de compras precisa reunir, num único lugar, RFI, RFP, RFX técnica e leilão, com simulação de cenários embutida — sem depender de planilhas: "até recentemente o Excel era o rei da área de compra", mas isso "não funciona" mais quando o volume é alto: "100 mil? Errei por um zero só." A inspiração declarada veio do mercado financeiro: "a gente se inspira no mercado financeiro (...) eles simulam decisões pra ver o efeito, o impacto. O comprador agora é igual."
Automação e IA como assistente
Na tela, a plataforma citada foi o SRM Pulse, com robôs de automação apelidados de "Avatar" — capazes de preparar sozinhos um processo de compra (buscar preço de referência, chamar propostas, montar mapa comparativo) e até fechar reposições simples sem intervenção do comprador quando uma demanda chega atrasada. Segundo a apresentação, preparar processos manualmente consome de 15% a 20% do tempo de uma área de compras.
Também foi apresentado um assistente de IA batizado de PIPO (Procurement Intelligent Process Operator), usado para onboarding e consultas em linguagem natural ("o que eu comprei de pneu mês passado?"), e anunciada para o fim do ano uma camada de inteligência prescritiva, que sugeriria, por exemplo, converter compras spot recorrentes em contrato.
Impostos e governança
Um ponto de atenção prática: a reforma tributária em curso foi citada como desafio real de configuração, já que a alíquota de 2026 ainda não estava definida no momento da palestra — e a plataforma precisa permitir ajustar impostos rapidamente conforme a legislação muda.
Os ganhos citados pela apresentação foram economia na faixa de 10% ou mais, redução de cerca de metade do tempo de execução e rastreabilidade de 100% dos processos para fins de auditoria e compliance.
Para times de engenharia que constroem ou integram sistemas de SRM/procurement, o recado prático é que simulação de cenários, automação configurável sem depender de TI e IA assistiva deixaram de ser diferencial e viraram requisito básico de produto.