No segundo dia do 23º Fórum de Compras & Sourcing, a palestra "O saving que não chega ao resultado: como transformar negociação em valor capturado" propôs uma virada de chave para times de compras: parar de tratar negociação como sinônimo de desconto e passar a enxergá-la como um exercício multivariável.
Interesses, não posições
O ponto de partida, segundo a apresentação, é um conceito de William Ury (negociador ligado a Harvard): separar posição de interesse. Como foi colocado no palco, "o comprador vira e fala assim, eu quero comprar mais. Mas por que você quer comprar mais? Porque eu quero reduzir o preço médio do que eu compro. Então, o interesse é diferente da posição." A ideia é que áreas diferentes — compras, qualidade, financeiro, jurídico — defendem posições aparentemente conflitantes, mas que escondem interesses legítimos e muitas vezes conciliáveis.
Os quatro princípios citados em tela
A apresentação resumiu o método de Ury em quatro passos, projetados em slide: separar as pessoas dos problemas ("seja duro nos problemas, mas seja carinhoso com as pessoas"), focar nos interesses, desenvolver opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos — benchmarking, preço de mercado — para tirar o "achismo" da mesa.
Matriz multivariável, BATNA e ZOPA
O núcleo prático da palestra foi uma matriz cruzando importância e flexibilidade de cada variável (preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, volume, exclusividade) tanto para compras quanto para o fornecedor. O exemplo citado: exclusividade pode ser baixa prioridade para o comprador, mas alta para o fornecedor que busca status de "fornecedor homologado" — moeda de troca que só aparece quando se mapeia o interesse do outro lado.
Dois conceitos de teoria de negociação completaram o framework: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), descrito como "o conceito mais importante para uma negociação complexa", e ZOPA (Zone of Possible Agreement), a faixa entre o que o comprador aceita pagar no limite e o mínimo que o fornecedor aceita receber.
Perguntas da plateia
No Q&A, uma pergunta sobre ancoragem gerou a resposta: "se eu sei o quanto o mercado está pagando e eu quero baixar, aí eu jogo para ancorar." Outra, de um coordenador de uma multinacional com 20 mil funcionários, tratou de negociações internas para consolidação de volumes entre unidades — a resposta apontou para investimento em relacionamento humano como caminho quando os ganhos mútuos não são óbvios entre áreas.
Para quem constrói ferramentas de e-procurement ou módulos de S&OP, o recado é claro: sistemas que só otimizam por preço deixam de capturar variáveis que o fornecedor valoriza mais — e que poderiam render concessões maiores em troca de menos atrito.