A palestra "Muito além da negociação: como relacionamentos estratégicos transformam resultados em procurement", no palco Arena Procurement Excellence, abriu com uma provocação simples: o menor preço, de fato, é o melhor negócio? A resposta, construída ao longo da apresentação com visões complementares de fornecedor e de comprador, foi um sonoro "depende".
Quando o escopo não existe, o preço não resolve
Um dos pontos centrais foi o custo invisível do briefing mal feito. Como resumiu a apresentação: "trabalhada é trabalho, mas o retrabalho gera muito mais trabalho". Rebids, mudanças de escopo e cotações refeitas do zero consomem hora humana que raramente entra na planilha de savings.
Um case ilustrou bem isso: uma compra de equipamento optou por um fornecedor que não tinha o menor preço, mas apresentava menos quebras e manutenção. O resultado, segundo o relato, foi que "o saving a diretoria olhou e falou o seguinte: não, não, não quero saving, compra mais equipamentos" — ou seja, a economia gerada virou investimento, não corte de custo.
O caso que não deu certo: esquecer quem vende na ponta
Para equilibrar, a apresentação trouxe também um processo de strategic sourcing que falhou: toda a estratégia de compra de um produto hospitalar foi desenhada com consultoria, volumes e fornecedores bem definidos — mas sem consultar quem vendia o produto na ponta. "A gente esqueceu de falar com o vendedor da ponta (...) levou quase dois anos pra gente resolver a pendenga." A lição: decisão de compra sem o stakeholder que sofre o impacto no dia a dia é decisão incompleta.
TCO, saúde financeira do fornecedor e o papel da IA
Outros pontos tratados, com aplicação direta para quem gerencia fornecedores de tecnologia e serviços:
- Abrir o cost breakdown do fornecedor antes de espremer margem: "não dá para botar a faca no pescoço daquele fornecedor e dizer assim, me dá teu sangue para mim continuar funcionando".
- TCO acima do preço de tabela, avaliando custo operacional, risco reputacional e documentação legal do parceiro.
- Contratos rígidos de 2-3 anos fazem cada vez menos sentido num mercado que a IA está acelerando — a sugestão foi prever adendos e revisões no próprio contrato.
- Sobre IA no dia a dia de compras, a frase que resume o tom foi direta: "o que a IA não vai fazer é o relacionamento estratégico, é a proximidade com o teu fornecedor".
Para squads e áreas de compras de tecnologia, o recado central da apresentação é transferível: processo de sourcing bem desenhado no papel não substitui alinhamento com quem vai operar e usar o que foi comprado.