Durante o 23º Fórum de Compras & Sourcing, a palestra "Fórmula para formar compradores de alta performance", na Arena Procurement Ecosystem, reuniu Júlio Tolentino (BH Airport), Luiz Vieira e Bianca Gama Hadid (Vibra Energia) em um bate-papo sobre maturidade na gestão de fornecedores — um tema que interessa diretamente a quem constrói sistemas de SRM, procurement e gestão de contratos.
Fornecedor "passageiro" x fornecedor "copiloto"
Usando uma analogia com aviação, a apresentação propôs dividir fornecedores em dois perfis. O primeiro é o transacional: "ele executa o contrato (...) e aonde que ele vê risco no contrato, ele coloca no bolso, na primeira oportunidade, ele negocia um aditivo". Não é necessariamente um fornecedor ruim — apenas cumpre o escopo, nem mais nem menos.
O segundo perfil é o copiloto: "ele compreende a estratégia do seu negócio (...) ele discorda de você, ele põe na mesa os problemas, ele coloca os riscos, ele discute e muitas das vezes ele te propõe melhorias no contrato". A diferença prática: um recebe uma missão e a executa; o outro compartilha um propósito e participa do planejamento.
Para times que desenvolvem painéis de performance de fornecedores, essa classificação sugere um campo de segmentação além do tradicional "crítico/não crítico" — algo como um indicador de maturidade de parceria.
Três tipos de saving (e só um vira manchete)
A apresentação detalhou uma tipologia de saving que vale a pena modelar em qualquer ferramenta de relatório de compras:
- Saving de negociação: o ganho pontual no fechamento do contrato.
- Saving recorrente: estratégias desenvolvidas com o fornecedor que geram economia "até o fim da vida útil do contrato".
- Custo evitado: mitigação de risco, "aonde que, em alguns momentos, você deixou de pagar alguma coisa".
A observação mais direta do painel: "o saving que dá o marketing, é o saving que vai ali no relatório, é o saving de negociação" — um alerta para sistemas que só capturam a métrica mais visível e deixam de registrar ganhos recorrentes ou custos evitados, que são mais difíceis de atribuir a um evento único.
Bidder list: quantidade não é qualidade
Sobre a montagem de listas de fornecedores para cotação, o palestrante questionou a prática de exigir um número fixo de participantes: "se você montar um bidder list sem critério, ele vai te dar trabalho, uma parafernália de informação, tudo desequilibrada". A equalização de propostas heterogêneas foi descrita como "aquela maluquice" que gera "um trabalho infernal".
A recomendação foi investir em critérios de elegibilidade e em benchmarking prévio do fornecedor — "como que aquele fornecedor se comporta no mercado, como que aquele fornecedor está atuando em outras empresas" — antes mesmo do primeiro contato, já que "a jornada dele já começa por você, sem ele saber".
Para quem desenvolve módulos de qualificação de fornecedores ou RFPs automatizadas, a mensagem é clara: filtros de elegibilidade bem definidos reduzem ruído mais do que aumentar o número de cotações recebidas.