Fornecedor passageiro ou copiloto: a camada que falta na matriz de categorias

O que aconteceu na Arena Procurement Ecosystem

No 23º Fórum de Compras & Sourcing, a palestra "Fórmula para formar compradores de alta performance" reuniu Júlio Tolentino (BH Airport), Luiz Vieira e Bianca Gama Hadid (Vibra Energia) na Arena Procurement Ecosystem, segundo cobertura do Portal do Supply Chain. O recorte não foi sobre sistema novo de SRM nem ferramenta lançada no evento.

O painel discutiu algo mais incômodo para quem já usa matriz de categorias há anos: como o comprador enxerga a relação com o fornecedor no dia a dia. Essa lente muda três coisas concretas na rotina de quem negocia contrato: como você classifica fornecedor, como você mede saving e como você monta lista de cotação.

Dois perfis, uma régua que a matriz de Kraljic não captura

A apresentação usou uma analogia com aviação para dividir fornecedores em dois perfis. O primeiro, chamado de "passageiro", cumpre o escopo do contrato e nada além dele:

Ele executa o contrato e aonde que ele vê risco no contrato, ele coloca no bolso, na primeira oportunidade, ele negocia um aditivo.

Painelista do Fórum de Compras & Sourcing 2026

O segundo perfil, o "copiloto", participa da estratégia e antecipa problema antes que ele vire crise contratual:

Ele compreende a estratégia do seu negócio, ele discorda de você, ele põe na mesa os problemas, ele coloca os riscos, ele discute e muitas das vezes ele te propõe melhorias no contrato.

Painelista do Fórum de Compras & Sourcing 2026

A maioria das matrizes de categoria que category manager usa hoje, Kraljic e variações, classifica fornecedor por criticidade do insumo e risco de fornecimento. O que o painel propõe é uma camada adicional: dois fornecedores igualmente críticos podem ter maturidade de parceria muito diferente, e isso não aparece numa matriz de 2x2 tradicional.

Onde entra o campo extra no cadastro de fornecedor

Na prática, um indicador de maturidade de parceria pode virar campo adicional no cadastro de fornecedor, sem substituir a classificação por criticidade: ele cruza com ela. Um fornecedor crítico classificado como passageiro passa a pedir plano de desenvolvimento. Já um fornecedor não crítico mas copiloto pode justificar mais autonomia de negociação do que o processo padrão da categoria normalmente permite.

Esse cruzamento é o ponto em que a proposta do painel sai do discurso motivacional e vira decisão operacional: ela muda quem entra em reunião de planejamento de categoria e quem fica restrito à relação transacional de pedido de compra. É também onde a proposta é mais frágil, porque depende de registro qualitativo, não de um número que o sistema calcula sozinho.

O saving que o relatório esconde

O painel detalhou três tipos de saving, e a divisão importa para qualquer planilha ou dashboard de performance de compras que você monta ou herda de outra área.

O saving que dá o marketing, é o saving que vai ali no relatório, é o saving de negociação.

Um dos palestrantes do Fórum de Compras & Sourcing 2026

É a métrica mais fácil de calcular e de defender num comitê, então é a que domina o relatório, mesmo quando não é a mais relevante para o resultado do negócio. Para quem monta ou cobra indicador de compras, isso é convite direto a revisar o template do relatório mensal: se o campo "saving" tem uma coluna só, ele empurra estruturalmente o time a registrar só o tipo de negociação.

Separar as três categorias no próprio formulário de fechamento de contrato, com campo obrigatório para custo evitado e justificativa de como ele foi calculado, é ajuste de processo, não de sistema. Não exige compra de ferramenta nova, só disciplina de preenchimento e, provavelmente, alguma resistência de quem prefere reportar só o número mais fácil de defender.

Bidder list: o filtro vem antes do convite

O painel também questionou a prática de fixar um número mínimo de fornecedores para cotação, método que ainda aparece em políticas de compliance de muitas empresas. A crítica foi direta: um bidder list montado sem critério "vai te dar trabalho, uma parafernália de informação, tudo desequilibrada", virando o que um dos palestrantes chamou de "aquela maluquice" e "um trabalho infernal" na hora de equalizar propostas heterogêneas.

A alternativa proposta tem duas etapas e nenhuma delas depende de software novo:

1. Definir critérios de elegibilidade antes de convidar qualquer fornecedor (porte, certificação, histórico de atuação na categoria).
2. Fazer benchmarking prévio de como o fornecedor se comporta no mercado e em outras empresas, antes do primeiro contato formal.

A lógica por trás disso é que "a jornada dele já começa por você, sem ele saber": o trabalho de qualificação acontece antes do convite, não depois que as propostas chegam desequilibradas na mesa. Para quem desenha módulo de qualificação de fornecedor ou RFP automatizada, o recado prático é que filtro de elegibilidade bem calibrado reduz mais ruído do que aumentar o número de propostas recebidas.

O que o painel não respondeu

A apresentação não detalhou como medir "maturidade de copiloto" de forma numérica, nem apresentou exemplo de empresa que já rode esse indicador em produção. Também não ficou claro, no material disponível, qual dos três palestrantes, entre Júlio Tolentino, Luiz Vieira e Bianca Gama Hadid, fez cada declaração citada, o que limita a atribuição individual das falas neste registro.

Fica em aberto, ainda, se BH Airport e Vibra Energia aplicam essa classificação de forma estruturada em seus próprios sistemas de SRM, ou se a proposta ficou no nível de framework conceitual apresentado no palco. Quem for implementar o campo de maturidade de parceria antes de ter esse estudo de caso deve tratá-lo como hipótese em teste, não como indicador validado por resultado publicado.

Fonte: livesupplychain.com.br