Fornecedor passageiro ou copiloto? A fórmula para formar compradores de alta performance

O que aconteceu

Durante o 23º Fórum de Compras & Sourcing, a palestra "Fórmula para formar compradores de alta performance", na Arena Procurement Ecosystem, reuniu Júlio Tolentino (BH Airport), Luiz Vieira e Bianca Gama Hadid (Vibra Energia) para discutir maturidade na gestão de fornecedores, segundo cobertura do Portal do Supply Chain.

O recorte do painel não é sobre ferramenta nova nem sistema de SRM lançado. É sobre como o comprador enxerga a relação com o fornecedor no dia a dia, e isso muda três coisas concretas na rotina de quem negocia contrato: como você classifica fornecedor, como você mede saving e como você monta lista de cotação.

Dois perfis, uma régua nova

A apresentação usou uma analogia com aviação para dividir fornecedores em dois perfis. O transacional, chamado de "passageiro", cumpre o escopo do contrato e nada além dele:

Ele executa o contrato e aonde que ele vê risco no contrato, ele coloca no bolso, na primeira oportunidade, ele negocia um aditivo.

Painelista do Fórum de Compras & Sourcing 2026

O segundo perfil, o "copiloto", participa da estratégia e antecipa problema antes que ele vire crise contratual:

Ele compreende a estratégia do seu negócio, ele discorda de você, ele põe na mesa os problemas, ele coloca os riscos, ele discute e muitas das vezes ele te propõe melhorias no contrato.

Painelista do Fórum de Compras & Sourcing 2026

A maioria das matrizes de categoria que category manager usa hoje (Kraljic e variações) classifica fornecedor por criticidade do insumo e risco de fornecimento. O que o painel propõe é uma camada adicional: dois fornecedores igualmente críticos podem ter maturidade de parceria muito diferente, e isso não aparece numa matriz de 2x2 tradicional.

Na prática, isso significa que um indicador de maturidade de parceria pode virar campo extra no cadastro de fornecedor: não substitui a classificação por criticidade, mas cruza com ela. Um fornecedor crítico e passageiro pede plano de desenvolvimento; um fornecedor não crítico e copiloto pode merecer mais autonomia de negociação do que o processo padrão permite hoje.

O saving que o relatório esconde

O painel detalhou três tipos de saving, e a divisão importa para qualquer planilha ou dashboard de performance de compras que você monta ou herda de outra área:

A observação mais direta do painel resume o problema: "o saving que dá o marketing, é o saving que vai ali no relatório, é o saving de negociação", segundo um dos palestrantes. É a métrica mais fácil de calcular e de defender num comitê, então é a que domina o relatório, mesmo quando não é a mais relevante para o resultado do negócio.

Para quem monta ou cobra indicador de compras, isso é um convite a revisar o template do relatório mensal. Se o campo "saving" só tem uma coluna, ele estrutura-mente empurra o time a registrar só o tipo de negociação. Separar as três categorias no próprio formulário de fechamento de contrato, com campo obrigatório para custo evitado e justificativa de como ele foi calculado, é um ajuste de processo, não de sistema, e não exige compra de ferramenta nova.

Bidder list: o filtro vem antes do convite

O painel também questionou a prática comum de fixar um número mínimo de fornecedores para cotação, método que ainda aparece em políticas de compliance de muitas empresas. A crítica foi direta: "se você montar um bidder list sem critério, ele vai te dar trabalho, uma parafernália de informação, tudo desequilibrada", descrevendo a equalização de propostas heterogêneas como "aquela maluquice" que vira "um trabalho infernal".

A alternativa proposta tem duas etapas e nenhuma delas depende de software:

1. Definir critérios de elegibilidade antes de convidar qualquer fornecedor (porte, certificação, histórico de atuação na categoria).
2. Fazer benchmarking prévio de como o fornecedor se comporta no mercado e em outras empresas, antes do primeiro contato formal.

A lógica por trás disso é que "a jornada dele já começa por você, sem ele saber": o trabalho de qualificação acontece antes do convite, não depois que as propostas chegam desequilibradas na mesa. Para quem desenha módulo de qualificação de fornecedor ou RFP automatizada, o recado prático é que filtro de elegibilidade bem calibrado reduz mais ruído do que aumentar o número de propostas recebidas.

O que o painel não respondeu

A apresentação não detalhou como medir "maturidade de copiloto" de forma numérica, nem deu exemplo de empresa que já rodou esse indicador em produção. Também não ficou claro no material disponível qual dos três palestrantes, entre Júlio Tolentino, Luiz Vieira e Bianca Gama Hadid, fez cada declaração citada, o que limita a atribuição individual das falas neste registro.

Fica em aberto, ainda, se BH Airport e Vibra Energia aplicam essa classificação de forma estruturada em seus próprios sistemas de SRM ou se a proposta ficou no nível de framework conceitual apresentado no palco. Quem acompanha a cobertura completa do 23º Fórum de Compras & Sourcing pode buscar outras sessões do evento para checar se o tema volta com estudo de caso mais detalhado.

Fonte: livesupplychain.com.br